A sikeres marketing elengedhetetlen eleme, hogy fel tudjuk tenni a megfelelő kérdéseket. Minden kérdés egy spektrumon helyezkedik majd el attól függően, hogy mennyire cél- vagy kivitelezés-orientált.
Egy célközpontú kérdés a stratégiai szintű döntéseket támogatja (“Milyen eredményeket akarunk elérni a kampánnyal, értékesíteni vagy a márkát építeni?”), ezzel szemben a kivitelezés-alapú kérdésekkel a megvalósítás részleteit írhatjuk körbe (“Milyen cím szavakat használjunk a hirdetésben? Milyen szoftvert használjunk a lead-ek menedzselésére?”).
A franchise hálózatokban a vezetőknek főleg a célorientált kérdések a fontosak. Tudni kell őket fel tenni és megválaszolni is. Egy jó hálózatban a központ munkatársai és marketingesei képesek lesznek feltenni a kivitelezéshez kapcsolódó kérdéseket, sőt megválaszolni is. Ám a megfelelő célközpontú kérdések nélkül, nem lehet hatékony marketinget építeni.
A rendszergazdáknak (és minden vállalkozónak) fel kell tudnia tenni a célalapú kérdéseket a kivitelezéshez használt eszközök kapcsán: “Valóban alkalmas a hírlevélküldés arra, hogy új ügyfeleket szerezzünk a cégnek?”. Ennek a fordítottja is igaz hisz a “cél szentesíti az eszközt”. A munkatársaidnak fel kell tudnia tenni a cél-központú kérdéseket a választott eszközök kapcsán: “Milyen eredményt próbálunk meg elérni a Facebook hirdetésekkel? Megfelel-e erre a célra? Elérjük vele a célközönséget?”.
A kérdések (és a válaszok) hiányában a vállalkozók oda jutnak, hogy pusztán azért folytatnak marketinget, hogy legyen. Céltalanul hoznak létre promóciót, csak hogy ki pipáljanak egy feladatot. Azért választanak egy szoftvert mert az a legolcsóbb, akkor is ha a céljaiknak nem felel meg. Vagy olyan eszközöket használnak eleve, ami nem felel meg a stratégiának. Ezeket a hibákat mind orvosolni lehetne, ha a vállalkozók megtanulnák feltenni a MEGFELELŐ kérdéseket.
Franchise átvevőként a kérdések többségét a rendszergazda megválaszolja a kézikönyveken és a felhalmozott üzleti tudáson keresztül. Ha csatlakozáson gondolkodik ma valaki a kérdések elsősorban a koncepció értékelésére kell, hogy koncentrálódjanak. Nem szabad fejjel előre ugrani a csatlakozásba, a legjobb hosszútávú kapcsolatok franchise átvevő és rendszergazda között akkor születnek, ha a jelöltek megfontolt döntést hoznak. Itt nem csak az a fontos, hogy milyen kérdést teszünk fel (pl. “Mennyi idő alatt térül meg a befektetésem?”), hanem az is, hogy kinek tesszük azt fel: rendszergazda, barát, család, ügyvéd vagy éppen a hálózatba tartozó más franchise átvevők (a válasz itt: mindenkinek tegyük fel a kérdést).