A kisvállalkozások fele még az 5 évet sem éli meg.
Az Egyesült Államokban alapított vállalkozások (nem egyéni vállalkozók) 70%-a 10 éven belül tönkremegy, azonban a statisztikák alapján ezt nem a jelenlegi gazdasági környezet okozza. A legtöbben (80%) túlélik az első évet, azonban utána jelentős részük lehúzza a rolót, a cégek 2/3-a jut második éven túl. Habár a vállalkozásalapítás továbbra is az önállósodást és a kiugrási lehetőséget jelenti sokaknak, érdemes megvizsgálni a tényezőket, melyek megnehezíthetik ezt a lehetőséget.
Az alább kigyűjtött tippek támpontot adhatnak a sikeres vállalkozás működtetésében, habár fontos hozzátenni, hogy a legtöbb esetben – és ezt a statisztikák is igazolják – a franchise hálózatokhoz való csatlakozás is növeli egy cég túlélőképességét.
1. Nem adsz valós értéket
A hirtelen felindulásból alapított cégek mögött sokan a hirtelen megjelenő trendeket próbálják meglovagolni. Ezek a gyors meggazdagodásra törekvő megoldások (get-rich-quick schemes) az értéknyújtás helyett a marketingre helyezik a hangsúlyt. Tipikus hiba, hogy túlbecsülik a nyújtott szolgáltatást/terméket, az egekbe dicsérve reklámozzák azt, amely aztán nem tud megfelelni ezeknek a fogyasztó szemében. A problémát itt főként a piaci ellenreakció okozza: ha nem elég jó a termék, akkor annak visszhangja lesz a közösségi médiában, Google térképen, rosszabb esetben akár fogyasztóvédelmi szinten.
2. Nem kapcsolódsz a célközönségedhez
Tipikus probléma egy vállalkozásnál, hogy vagy nem ismeri eléggé a célcsoportját, vagy ha ismeri is, képtelen a vállalkozó ezt a tudást marketing szempontból kamatoztatni. Gyakorlati példa lehet erre, amikor egy mondjuk egy fogászat 20 év alatti fiatalokat céloz online kampánnyal, vagy ha egy magántanár célzás nélkül, például 50-60 év feletti felnőtteknek is hirdeti a szolgáltatásait.
Ha egy cég nem ismeri eléggé a célközönségét, akkor jobb esetben is pénzt pazarol a rosszul targetált online kampányokra, rosszabb esetben pedig a kínálata se fog megfelelni az elvárásoknak. Egy rossz célzás eredménye lenne például fagyizót nyitni egy edzőteremben (nem felel meg az oda járók elvárásának), ezzel szemben jobb lenne például egy kiegészítő termékként masszázs szalont, szaunát vagy jégfürdőt nyitni, melyek sokkal inkább felelnek meg a célcsoportnak.
3. Nem optimalizálsz konverziókra
Egyre komplexebbé válik az online marketing, számos cél és beállítás közül lehet ma már választani. A bőség zavarában a kezdő vállalkozók az egyszerűbb megoldás felé hajlanak. A technikai kihívást jelentő követő kódok beállítása helyett sok kampány csak a kattintásokat követi, aztán a vállalkozó csodálkozik, hogy senki nem ad le rendelést vagy veszi fel vele a kapcsolatot.
A konverziókövetés lényege, hogy a marketing kampány – követőkódok segítségével – látja, amikor egy felhasználó konvertál: azaz a vállalkozás számára valós, kézzelfogható értéket generál. Amikor egy algoritmus rendelkezik ezzel az adattal, ki tudja szűrni azokat a felhasználókat a hirdetés megjelenítésből, akikre ez nem jellemző. Tehát a vállalkozó kampánya olyanokhoz fog eljutni, akik a legnagyobb valószínűséggel adnak le rendelést, ezáltal maximalizálva a ROI-t. Ezzel szemben, ha csak a megjelenéseket, kattintásokat követjük, az jellemzően hamis képet alkot, rosszabb esetben, akár a bukását is okozhatja a vállalkozásnak az inflálódó marketing költségek miatt.
4. Nincs sales funnel
A sales funnel vagy “customer journey” kifejezés a fogyasztók által kapcsolatfelvételtől – konverzióig tartó útvonalát írja le. Mit csinál egy potenciális fogyasztó miután látta a hirdetést, mi a teendő ha már konvertált (loyalty), mit tegyen a vállalkozó, ha átkattintott a felhasználó, de nem vásárolt semmit (remarketing) és még lehetne sorolni az egyes lépcsőfokokat ebben. A végeredmény egy cső formát alkot, amelybe a marketing betereli a felhasználókat és amelynek a végpontja többnyire konverzióhoz vezet.
Egy effektív sales funnel automatizáció lényege, hogy mindez önjáró módon történik. Az új felhasználókat behúzza, a régieket bent tartja. Jellemző ugyanakkor, hogy egy igazán jó sales funnel a technikai korlát miatt vagy jelentős szakértelmet igényel, vagy inkább csak a közepes méretű vállalkozások kiváltsága. Kisvállalkozások számára a széles eszközpaletta (hírlevél, Facebook, Google Ads, videó kampány, remarketing, SEO, stb.) teljes egésze nehezen hozzáférhető, azonban egyes elemeket már ma sokan el tudnának kezdeni használni.
5. Nem vagy autentikus / transparens
Amikor az ígéretek nem felelnek meg a valóságnak az csalódáshoz vezet. Ez látszik számos statisztikából, melyek például egy kattintások és konverziók közötti különbséget figyelik. Tipikus javaslat, hogy egy landing page (az oldal ahova a reklámra kattintó felhasználó érkezik) feleljen meg minél jobban a hirdetés szövegének. Extrém példa, ha valaki egy ékszer reklámra kattint, de helyette egy szerszámkészlet oldalára érkezik – nem lesz konverzió. Gyakorlatban inkább arról van szó, hogy a promócióban erős szavak hangzanak el pl. “minőségi”, “x órán belül”, “hatékony”, aztán mikor a felhasználó az oldalra érkezik negatív értékeléseket, vagy hiányos leírást talál; az eredmény: nem azt kapta, amire számított.
A szuper optimalizált landing page-n túl, ha egy cég nem autentikus, nem azt nyújtja amit ígért, akkor gyorsan elveszti a fogyasztói bizalmat. Ez a visszatérő ügyfeleken túl, hosszú távon, akár az új fogyasztók megtalálását is nehezítheti, ahogyan negatív hírnévre tesz szert. Különösen érzékenyek erre a szűkebb közösségben működő, vidéki vagy kisebb területet célzó vállalkozások, hiszen ilyen környezetekben futótűzként terjed a negatív hírnév.
6. Nem tudsz versenyezni a piacvezető cégekkel
A méretgazdaságosság elve alapján minél nagyobb egy cég, annál olcsóbban tud létrehozni egységnyi terméket. Ezért van az, hogy a sarki boltok többnyire nem tudnak árversenybe szállni a bevásárlóláncokkal. Ez az elv nyomja rá a bélyegét minden szektorra, nem csak az ár, de az elérhető technológia, belépési és jogi korlátok szempontjából is.
Ilyen helyzetben egy cégnek kompenzáló megoldásokat kell keresnie: ha árban nem, akkor minőségben kell felvennie a versenyt. A fogyasztók számára számos értéktényező van: ár, minőség, garancia, ügyfélszolgálat segítőkészsége, egyszerűség, tisztaság, csomagolás, biztonság, és még lehetne sorolni. A vállalkozók ott követik el a hibát, hogy olyan érték mentén próbálnak meg versenyezni, amelyben a piacvezető cégek a legerősebbek, így árral szemben úszva végül elsodorja őket a piac.
7. Nem szabsz gátat a kiadásoknak
A 2023-as év trendje volt a leépítési hullám mely a piacvezető tech cégeket érintette. Könnyű ugyanis költekezni, amikor a piac előre mutat és vannak tartalékai a cégnek. Viszont ha belassul a piac, akkor hirtelen sarokba szorítva találja magát a vállalkozás, – többek között ez vezetett az elbocsátásokhoz is.
A Google, Facebook, Spotify és egyéb tech óriások példáján okulva látható, hogy ezt a hibát még a legnagyobbak is elkövetik. A problémát itt leginkább a hirtelen piaci változás okozza. A veszteséges működés sokáig tolerálható, de amint cash flow problémák jelentkeznek gyorsan eljuthat oda egy cég, hogy nem tudja kifizetni a havi bérleti díjat és le kell húznia a rolót.
8. Nincs stratégia vagy hiányos a vezetőképesség
A stratégia hiánya egy komplex probléma, többnyire ugyanis a legtöbb vállalkozónak ilyen-olyan formában, de van elképzelése arról, hogy mit akar elérni. A hiba akkor jelentkezik, amikor a gyakorlati döntések ködös célokra épülnek. Ha egy vállalkozó elhatározza, hogy az ügyfélélményre építve próbál meg kitűnni a piacon (például egy prémium életérzést nyújtva a szolgáltatás közben), akkor hibásan dönt, ha költségcsökkentés címszó alatt kerti székekkel bútorozza be az egységét. A stratégia definiálása – hogy kinek, mit, miért állít elő egy vállalkozás – nem elég! Hiszen ennek gyakorlati alkalmazása is elengedhetetlen. Erre a legjobb mód, ha minden döntésnél megkérdezi magát a cégvezető: párhuzamban van-e ez a lépés a stratégiával?
A vezetői képességek leginkább közép- és hosszútávon tereli zsákutcába a cégeket. A gyakorlatban egy inkompetens vezetővel az élén a cégek nem tudnak egy bizonyos szinten túl nőni, hiszen a kisvállalkozásokon túl már nem elég néhány alkalmazott, egy nagyobb csapatra van szükség. A nagyobb tömegek menedzselésére nem mindenki alkalmas, jobb esetben ez csak a cég megrekedését okozza, rosszabb esetben a létszámnövelés és a rosszul menedzselt alkalmazottak pénzügyi terhe alatt az egész rendszer megroskadhat. Pontosan ezért elengedhetetlen, hogy a vállalkozó a cégé fejlődésével együtt fejlessze magát!
9. Nincs csapatépítés
A stratégia mellett másik ködös kifejezés lehet sokaknak a vállalati kultúra, ezt is hasonlóan nehéz definiálni. Munkavállalóként a legtöbben körül tudnák írni azt a légkört, amely a céget jellemzi. Ez lehet “élvezetes, nyitott, baráti” vagy “szigorú, hierarchikus, agresszív”, egyik nem feltétlen rosszabb, mint a másik. A problémát az okozza, amikor a csapattagok elvárásai nincsenek összhangban a céges kultúrával. Ilyenkor történhet meg, hogy egy szabadszellemű kreatív alkalmazottra adminisztratív terheket ró a vezetés. De lehet szó arról is, hogy a szigorú munkavégzést baráti csevegés váltja fel a hatékonyság rovására.
Amikor a vezető-alkalmazott ellentétek elég nyilvánvalóvá válnak és egyik fél sem felel meg a másik elvárásainak, akkor ez kilépésekhez vezet. Sokkal nagyobb problémát jelent viszont, hogy ez csak hosszú távon jelenik meg a vállalkozásokban. Egy új alkalmazottnak hónapokba vagy évekbe is telhet, hogy rájöjjön nem illik bele egy céges környezetbe, ekkor viszont a távozásával több éves bele fektetett munkát és szaktudást vesz el a vállalkozástól. Fontos tehát, hogy a nyereségesség mellett a vezetők már korán el kezedjenek foglalkozni a csapatépítéssel és a céges kultúra tudatos formálásával.
10. Nincsenek rendszerek
Az ad hoc működés és a tettvágy kell ahhoz, hogy egy vállalkozó belépjen a piacra. Sok vállalkozni vágyó ember ugyanis az álmodozás szintjén reked meg. De ha egyszer már létrejött a vállalkozás, akkor pont ez a rendszertelen működés az, amivel a veszélybe sodorhatja leginkább önmagát.
Volt már szó a sales funnel kiépítéséről, stratégiáról, a sikeres cégek ismérve azonban mindenek felett a rendszerszerű működés. Nem hirtelen felindulásból készítenek egy marketingkampányt; egyszerre több promóció fut és be vannak ütemezve az újak. Nem papíron vezetik az ügyféladatokat; automatikusan bekerülnek egy központi CRM rendszerbe. Nem egyeztetnek minden számlát a könyvelővel; online küldik be a vásárlás pillanatában. Nem manuálisan küldenek ki hírleveleket; külön programot használnak az automatikus küldésre. A 21. században már egy vállalkozó nem engedheti meg magának, hogy manuálisan kezelje azt, amit automatizálni is lehet. Ilyenkor ugyanis egy-egy fától nem látja az erdőt, amikor pedig túlterheltté válik, hirtelen azt veszi észre, hogy a létfontosságú funkciók nem működnek, ha nem tartja őket életben manuálisan.